home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 1 / Power Tools Plus (Disc 1 of 2)(November 1993)(HP).iso / sys / mf_alt / mfalt001.txt < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-03-18  |  5.7 KB  |  112 lines
  1. Mainframe Alternative Program Overview
  2.  
  3. The Mainframe Alternative program is a major initiative to 
  4. target cost sensitive IBM mainframe customers and provide superior 
  5. HP 3000 and HP 9000 800 Series solutions.  This resource guide has 
  6. been developed jointly by CSY and GSY to identify all the available 
  7. tools, mainframe class solutions, HP partners, and field contacts 
  8. needed to help you exploit this tremendous opportunity.
  9.   See page 3 for a directory of the Mainframe Alternative Program 
  10. Managers.
  11.  
  12. HP as The Mainframe Alternative
  13.   Mainframe Alternative, "downsizing" or "rightsizing", as it 
  14. is sometimes called in the press, refers to the current industry trend 
  15. of replacing or offloading costly centralized mainframes with lower 
  16. cost and at times distributed computer systems.  HP 3000 and 9000 
  17. 800 Series systems are the ideal Mainframe Alternative offering 
  18. superior cost of ownership and performance capabilities surpassing that 
  19. of the entire IBM 43X1 line, the majority of IBM's 308X line, and much 
  20. of the ES/9000 line.
  21.  
  22. Size of Opportunity
  23.   Based on analyst projections of midrange computer market share, 
  24. data in an IDC survey (April 1991), and HP's estimates, the U.S. market 
  25. for midrange systems as mainframe alternatives is estimated to be 
  26. 1000 systems in 1992 and 1260 systems in 1993.  The potential U.S. 
  27. and the Australian HP market potential is estimated to be greater 
  28. than $25 million in 1992.  In addition, many opportunities  
  29. exist in other Asia/Pacific markets.
  30.  
  31. Large Deal Size
  32.   The individual deal potential is very attractive as well. 
  33. To date, revenues from mainframe alternative wins have ranged from 
  34. $300,000 to over $1.5 million.  Look for these quota making 
  35. opportunities in your accounts.
  36.  
  37. Customer Benefits Driving Mainframe Alternative Trend
  38.   Overwhelming customer benefits are driving the trend to replace 
  39. mainframes with HP 3000 and 9000 800 Series solutions.  
  40. These include:
  41.   Dramatic reductions in MIS costs such as hardware acquisition 
  42. costs, software licensing costs, software and hardware maintenance 
  43. expenses, staffing costs, and the costs associated with system 
  44. environmentals 
  45. (i.e. floor space, power, cooling).
  46.   Greater end-user control and access to information as computing 
  47. power is moved away from centralized locations and distributed to 
  48. the business units.
  49.   Increased productivity due to the optimization of HP systems 
  50. for on-line transaction processing (OLTP).
  51.   Greater speed of application development and application 
  52. backlog reduction with the availability of fourth generation languages 
  53. and CASE tools.
  54.   Increased flexibility to respond to organizational structure 
  55. changes because of the modularity and scalability of HP's product 
  56. lines.
  57.   
  58.  
  59. HP's Mainframe Attack Targets
  60.   The Mainframe Alternative program targets several vulnerable 
  61. mainframe market segments and capitalizes on IBM's current focus on 
  62. large mainframes that has resulted in unhappy low-end 3090 and older 
  63. mainframe customers.  The key mainframe targets are:
  64.   43xx and 308X replacements - The large, aging installed 
  65. base and heightened cost sensitivity of 43xx and 308x customers make 
  66. these systems prime candidates for replacement with an HP solution.
  67.   3090 offloads - Increasing cost pressure and corporate 
  68. interest in implementing updated client/server applications has made 
  69. 3090 offloads a key mainframe alternative opportunity.
  70.   New system ES/9000 competition and replacement of second-tier 
  71. mainframe vendors (i.e. Bull, Unisys) - The high cost of IBM's current 
  72. strategic mainframe product family, the ES/9000, makes it an 
  73. opportunistic target.  Bull's and Unisys' current financial "woes" 
  74. gives HP the opportunity to provide a cost-effective, high-function 
  75. alternative.
  76.  
  77. Mainframe Class Solutions
  78.   Four strategies for attacking entrenched competition and moving 
  79. applications from a mainframe to HP are described below:
  80.   Transfer - Many mainframe software providers have ported 
  81. their products to the HP 3000 and HP 9000 800 Series . If your customer 
  82. is running an application that has been ported, transferring the 
  83. application is the easiest way to give your customer all the cost and 
  84. quality benefits of an HP system.
  85.   See the Mainframe Class Solutions Matrix on page 7.
  86.   Convert - If your customer is running an application written 
  87. in COBOL with CICS as the transaction processing monitor (referred 
  88. to in the IBM world as an "IBM CICS/COBOL" application) converting 
  89. the application may be the simplest way to move it to an HP system.  We 
  90. are partnering with companies who have conversion tools for this type 
  91. of environment.
  92.   See the list of conversion tools and system integration/consulting 
  93. services partners on page 9.
  94.   Replace - Old mainframe applications that are outdated, 
  95. that require a high level of maintenance, or have large backlogs of 
  96. software enhancements are prime targets for replacement with new state 
  97. of the art third party packages.
  98.   See the Mainframe Class Solutions Matrix on page 7.
  99.   Rewrite - Customers that want a high degree of customization 
  100. will consider rewriting their applications.
  101.   See the list of system integration/consulting services 
  102. partners on page 9 for descriptions of companies that can assist your 
  103. customer.
  104.  
  105. WINS !!
  106.   We have approximately 50 HP Mainframe Alternative wins worldwide!  
  107. Many of these wins have been documented and can be used as sales tools.  
  108. Some are already acting a reference accounts or speaking at HP 
  109. sponsored seminars  (See the sales resource guide starting on page 4) .  
  110. Watch for more success stories, case studies, testimonials, and 
  111. reference accounts as we install our systems and take out IBM in '92.
  112.